- Ansett selgere og følg dem opp !

13.12.2011

I forbindelse med at EasyLife Norge står på egne ben, etter å ha kuttet forbindelsen til CMS, har vi videreutviklet vårt program innen salg og markedsføring for våre medlemmer. I tillegg til 2-3 årlige kurs her i landet for våre selgere, tilbyr vi nå et komplett kursopplegg på nettet, i regi av vår ekspert innen salg og markedsføring, Andreas Jönsson (se bildet).

Sats på selgere og følg dem opp
Altfor få treningssentre har noen målsetting når det gjelder salg, og enda færre har noe system for å nå målene sine. Ja, de fleste sentre har ikke selgere i det hele tatt, og om de har, så følger de dem ikke opp slik at de kan bli bedre. Og salgskoordinatorer er en sjeldenhet i vår bransje.
Når det gjelder gruppetrening derimot, er det ingen grenser for hvor mye mange treningssentre vil satse. Vi ansetter gruppetreningskoordinatorer og vi sender våre instruktører land og strand rundt på kurs. Det er ikke noe galt i dette. Men hadde vi satset like mye på salg og selgere, så hadde verden sett helt annerledes ut for de aller fleste treningssentre i Norden, sier Andreas Jönsson, en av de mest erfarne kursholdere innen salg i vår bransje. Andreas har holdt mange kurs de siste 7 årene både for norske og svenske CMS-sentre, mens han konsentrerer seg om å kurse norske og svenske EasyLife sentre.
Fra sin base nær vårt pionersenter innen livsstilstrening og EasyLife i Sverige, i Hässleholm i Skåne, vil han administrere vårt nye nettbaserte salgstilbud til våre  EasyLife sentre i Norge. Her vil sentrene kunne logge seg på med eget passord og kunne kurse seg “live” med Andreas som instruktør. Det vil også bli lagt ut mange gode hjelpemidler for selgeren i hverdagen. Og det vil bli mulig å oppfølging fra Andreas, både ved at han svarer på spørsmål og ved at han gjennomgår salgsrapporter og gir tilbakemeldinger på disse.

Feil ende
Vi begynner i feil ende. For hadde vi først satset på å finne gode selgere og lære dem opp, så ville vi økt vårt medlemstall og vår omsetning så raskt at vi også hadde hatt råd til både å kjøpe nytt utstyr og satse mer på gruppetrening, sier Andreas
- Men hvordan finner vi gode selgere?
Innstillingen er viktigst. Vi må finne folk som har vilje og lyst til å bli bedre.Samtidig er det selvfølgelig viktig at dem vi ansetter som selgere har interesse for trening. De bør trene selv og brenne for det produktet de skal selge, svarer den erfarne kursholderen fra Sverige.

 

Provisjon er best
Hvordan burde vi lønne våre selgere?
Det beste er om vi gir våre selgere en lønn som innspirer dem til å stå på og selge mer. Lønnen må avspeile innsatsen. Om det for en selger ikke har noen betydning for lønnen om han selger 10 eller 100 medlemsskap, så vil han raskt miste motivasjonen. I Sverige gjorde man en undersøkelse innenfor vår bransje hvor man sammenlignet tre grupper selgere, de som jobbet på ren provisjon, de som jobbet på delt provisjon, altså med noe fast og resten provisjon, og tilslutt dem som jobbet bare på fastlønn. Undersøkelsen viste at det fantes fornøyde og misfornøyde selgere innenfor alle tre grupper. Men det var i de to første gruppene at selgerne solgte mest. Selgerne bør få en slags belønning når sentre når det målet det har seg i forhold til salg. Hva belønningen skal være, kan være forskjellig. Det avhenger av hva som motiverer den enkelte. Så det kan både være penger, men også en reise eller andre goder, sier Andreas.
 

Hvor vil vi?
Først av alt må sentret finne ut hvor de vil. De må lage et budsjett og finne ut hvor mye de vil tjene. Når de ser hva som er utgiftene, så må de finne ut hvor mye man må tjene for at det skal bli den gevinsten de ønsker. Og får at dette målet skal nås, må de vite hvor mange medlemsskap de må selge. De må vite hvor mange medlemsskap klubben må selge i løpet av hele året, før de må bryte dette tallet ned på den enkelte måned og enkelte kampanje, og senere på den enkelte uke. Deretter må de vite hva de skal gjøre for å selge disse medlemsskapene. For medlemmene kommer ikke inn døren av seg selv lenger, som de kanskje delvis gjorde for 15 år siden. Nei, konkurransen er hard og vi må ut og hente dem inn. Man må for eksempel helst ha minst 100 navn for å oppnå minst 70 avtaler. Man må vite hva man skal si i telefonen til disse 100 for at 90% av dem oppnår man avtale med, og kommer på salgsmøte. Og man må vite hvordan man skal gjennomføre salgsmøtet for at minst 70% av dem man har møte med også skriver kontrakt, forteller Andreas.

Kurs i Norge
Det nettbaserte opplæringskonseptet til Andreas Jönsson vil støttes opp av minst to årlige kurs i Norge, med enten Jan Erik Søvig, med lang erfaring innen salg og markedsføring fra sine sentre på Notodden og Vestfold, eller Martin Christoffersen, som har holdt CMS kurs i Norge i 10 år, før han nå satser på egne kurs i regi av EasyLife Norge.
Vi tror at kombinasjonen av nettbaserte kurs med Andreas og det å ha mulighet til å komme sammen her i Norge og treffe andre selgere, kan bli en lykkelig kombinasjon. Det er jo heller ikke til å komme bort fra at det er vanskelig for mange av våre sentre å sende sine selgere til kurs. Vi har jo sentre fra Vadsø i nord til Kristiansand i sør, fra Kongsvinger i øst til Bergen i vest, slik at avstandene er store. For mange kan derfor kurs over nettet være en bra løsning. Å sitte sammen og oppleve Andreas “live” via en TV skjerm, kan noen ganger nesten være bedre enn å være tilstede på et kurs. Her har man jo mulighet til å stoppe sendingen, og diskutere hva Andreas har sagt, før de lar ham gå videre, sier Christoffersen, som har stor tro på den nye kombinasjonen til EasyLife Norge.